Essa metodologia já é utilizada há mais de 38 anos por mais de 53 milhões de pessoas. Consiste em realizar uma avaliação pessoal, que tem como objetivo melhorar a produtividade no trabalho, aliando comunicação e trabalho em equipe.
Com uma linguagem comum, as pessoas conseguem se entender e se comunicar de uma forma mais simples, podendo adaptar os seus comportamentos em diversas situações.
É importante ressaltar que o seu principal foco é identificar as características dos comportamentos das pessoas, incluindo motivações, forças e formas de se comunicar. Logo, o DISC não pretende avaliar a inteligência de uma pessoa e nem as suas habilidades, experiências e maturidade.
Seu criador é o psicólogo americano William Moulton Marston, que no início da década de 1920 mostrou interesse nos estudos de comportamento de pessoas consideradas “normais”. Nessa época, era extremamente comum focar o estudo e as pesquisas somente em patologias (por isso, ele as cita como “normais”). Por meio desse estudo, ele lançou um livro intitulado “Emoções das pessoas normais” em 1928, trazendo uma de suas principais criações: a metodologia DISC.
A metodologia reconhece 4 tipos de personalidades humanas: dominante, influente, estável e complacente. Graças aos estudos de William e da criação dessa teoria, diversos processos seletivos, orientações, organizações, avaliações, programas de comportamento, coaching, entre outros, a utilizam como uma importante ferramenta.
Também conhecida como teoria de Marston, ela é uma das metodologias mais usadas por empresas no mundo todo para avaliar perfis psicológicos – tanto de candidatos a vagas de emprego como de funcionários.
3.      O que significa cada letra da sigla? Quais são os perfis comportamentais englobados?
Cada letra de DISC apresenta um tipo básico de comportamento, como já foi citado anteriormente, e apresenta aspectos que ajudam a reconhecê-lo. Confira como agir durante uma venda com cada tipo de perfil:
D – Dominância: o foco é o resultado. Logo, é preciso ser breve e direto com as pessoas que apresentam esse tipo de comportamento. O cumprimento deve ser firme e a sua postura segura, mas lembre-se: o cliente deve sentir que está no comando. É importante falar dos resultados proporcionados pelo seu produto/serviço. Os resultados também devem ser apresentados como grandes soluções.
I – Influência: o foco são as próprias pessoas. Por isso, deve-se sorrir bastante e tocá-las algumas vezes. Os cases apresentados devem demonstrar emoções e sonhos. O clima da conversa deve ser totalmente descontraído e informal. Pode deixar o cliente falar e procure fazer perguntas mais específicas, e não tão abertas sobre o assunto.
S – Estabilidade: o foco é a segurança. O tom de voz durante a conversa deve ser completamente tranquilo, para que o cliente sinta segurança, demonstre organização e rotina. Para incentivá-lo a falar, faça perguntas mais abertas, e não tão direcionadas. Se ele demorar para se decidir, não demonstre incômodo. Ao falar da empresa, apresente o seu histórico e cases que fizeram sucesso.
C – Conformidade: o foco está nos processos. Por isso, durante a conversa, seja bastante claro e detalhista. Demonstre (e saiba) bem o assunto. Sendo assim, apresente dados técnicos. Além disso, fale com segurança e organização.
Parece algo difícil, mas não é. Com o tempo, você fica atento aos detalhes e consegue identificar cada vez mais rápido e facilmente os perfis comportamentais das pessoas para saber como contatá-las.